Денис Кучаев, сделал обзор методов продвижения для разных сегментов клиентов от
кастомеров до крупного бизнеса.

Как мы привлечем 500 компаний крупного бизнеса, 2500 компаний среднего бизнеса, 25 000 шт. малого бизнеса, 500
000
микробизнеса или кастомеров или 5-10 млн. кастомеров/пользователей?

Перечисляем в обратном порядке:

В погоне за пользователями (b2c)

Итак… надо до 10 миллионов постоянных пользователей на сайте или в приложении. Дальше немного грубое упрощение,
но
оставим так — нам надо продать рекламы на 500 млн. рублей . Есть только два способа найти столько постоянных
посетителей:

1. Сделать некий социальный продукт с очень высоким вирусным эффектом (инстаграм, вотсап, покемон го).
Пользователи
должны привлекать по нескольку пользователей.

2. Сайт с кучей контента, который генерят сами пользователи. + SEO эффект возникает сразу и трафик льется на сайт
сам по себе без рекламы + вирусный эффект. Пример: VC, ХАБР, Яндекс-кью или дзен.


Основа — вирусный эффект. Любая платная реклама при отсутствии вирусного эффекта — это сжигание денег.

В погоне за микробизнесом или платящими кастомерами

Чтобы продать 500 тысячам пользователей, по чеку 1000 р. в год за веб-сервис, нужно сначала получить 5-10
миллионов регистраций в демо-версии. Чтобы получить столько регистраций, нужно чтобы сервис обладал эффектом
вирусности или виральности (кому как нравится). Возможно не таким сильным как фэйсбук или покемон го.
Но всё равно должен подпитываться вирусным эффектом, чтобы пользователи приходили от пользователей. Если
вы создаете сервис в сфере электронной коммерции (пример: интернет-магазин), то можно попробовать привлечь
пользователей с помощью рекламы, но это потребует огромных бюджетов, чтобы выйти на такие объемы продаж из
заголовка статьи. Либо попытаться завируситься с помощью реферальных программ.


Основа — вирусный эффект. Любая платная реклама при отсутствии вирусного эффекта — это сжигание денег.

Продажи микро и малому бизнесу

Большинство сервисов зарабатывает с клиента в мес 1000-2500 р., в год примерно 25 000 р. Чтобы получить 20 000
клиентов, надо получить от 100 тысяч до 300 тысяч регистраций в демо-версии (в зависимости от конверсии из демо
в оплату). Представим, что CLTV (деньги, которые приносит клиент компании в течение сотрудничества) — 67 500 р.
Это при условии, что клиент с вами работал 3 года, и прибыль была 90%. При этом мы хотим, чтобы CLTV был в 4
раза выше чем затраты на привлечение клиента (примечание: в затраты на привлечение входит: реклама, %
продажнику, % партнёру и др. расходы). Тогда мы можем себе позволить потратить 7 500 р. на привлечение клиента.
Если конверсия из демо в оплату – 10% то, мы можем потратить 750 р. за регистрацию в демо (такие цифры при
условии, что всё настроено так, что мы генерим потенциальных клиентов автоматически “без касания”, без %
менеджера и других расходов).

можете получить 300 000 регистраций в демо, чтобы каждая стоила вам меньше 750 р.? (На сайт надо загонять по
существенно, повторюсь, существенно меньшей цене). Учтите, что большинство SaaS-сервисов не являются вирусными,
Холодные звонки на этом уровне бессмысленны — цена привлечения клиента будет несоизмерима с доходом.

+ Недостаточно рекламных инструментов, чтобы заставить платную рекламу работать на таких масштабах. Идеального
рецепта для успеха тут нет. Ближе всего к идеальному инструменту – так называемый inbound marketing, это
например:
контент на Rusebase, VC, рассылки по базе, канал на ютубе, seo, вебинары, группа в соц-сетях. В общем правильный
PR.

При этом должен быть идеальный продукт с очень высоким уровнем клиентской лояльности или готовностью
рекомендовать.
Также должен быть жесткий фокус на оптимизации всей воронки: от рекламы или поста на ресурсе до окончательной
продажи и увеличения срока работы с клиентом клиента (LTV).

Здесь вполне возможно подключать колл-центры. Они (особенно в регионах) стоят дешево. Сотрудник колл-центра может
делать примерно 150 звонков в день. Каждый контакт с клиентом будет стоить 9 рублей, если оператор-студент
обходится
нам в 1400 р. в день. Обрабатывать можно на этапе закрытия сделки. Пару звонков вполне можно сделать при
регистрации
в демо, при закрытии, и чтобы предупредить отток клиента, если мы заметили нелояльное поведение в нашей
аналитической системе (если она есть). Либо если он уже уходит и построен бизнес-процесс на удержание клиента.
Всё
зависит от LTV (денег полученных с клиента за время сотрудничества).

Суть – сделайте супер продукт, пусть супер маркетолог сделает вам сайт, и усиленно работайте над конверсией на
всех
этапах воронки продаж от охвата до повторных оплат и контроля NPS («уровень счастья клиента»). Другим вариантом
продаж может стать распространение продукта через крупных партнеров, но здесь есть свои минусы.

Продажи среднему бизнесу

Если вы хотите получить 2 000 платящих клиентов по 200 000 р. в год, то приемы из пунктов выше тоже применимы.
Всё еще потребуется получить больше 25 000 регистраций в демо. Основное отличие состоит в том, что здесь уже
можно и нужно держать свой отдел продаж для продаж по телефону, которые будут полноценно вести сделки:

от регистрации с демо до поддержания отношений с клиентом после продажи. Также теперь начинают окупаться
холодные звонки. Можно привлечь партнеров за комиссию, или, чтобы они зарабатывали на внедрении ПО или на
улучшении и сопровождении (как компания 1С и компании, где она учредитель). Часто компании начинают с продаж
микробизнесу и расширяют свой бизнес на средний сегмент. В этом случае в компании надо выстроить хороший отдел
продаж.

Продажи крупному бизнесу

Большинство SaaS – компаний получают основной доход от продажи дорогих пакетов крупным предприятиям. Пример –
SAP,
ORACLE. Если у вас есть хорошее решение серьезной проблемы, с которой сталкивается крупный бизнес, то построить
бизнес за 500 млн. р. относительно просто, так как вам нужно всего лишь 500 клиентов и 1 000 000 р. в год от
каждого
клиента. Это для них немного. Они тратят на зарплату одного руководителя в год гораздо больше, чем эта цифра. С
другой стороны, чтобы добиться этого, потребуется несколько лет и миллионы рублей, чтобы понять действительно
нужен
продукт рынку или нет. И затем ещё много денег, чтобы выйти на окупаемость, так как цикл продаж ооочень длинный.
По
опыту автора статьи — иногда проходило до 5 лет от первого интереса до покупки, через периодические касания.
Есть
клиенты, которых спустя 7 лет продолжаем утеплять и поддерживать отношения, надеясь на выгоду в будущем. Поэтому
для
продаж крупному бизнесу нужны навыки корпоративных продаж для больших компаний у основателя или нанятого
топ-менджера: звонки, встречи, презентации и многое другое.

При этом конечно же работают все методы из предыдущих пунктов.

А также крайне важно создание успешных и хорошо оформленных кейсов.

Вывод: Обращаем внимание на доход полученный с клиента за время работы с нами, и смотрим сколько можем
потратить на привлечение и затраты на работу с клиентом. Затраты это: реклама, маркетинг, % продаж, зарплата
внедренцам (если они есть), зарплата техподдержки, клиентских менеджеров, колл-центр, стоимость
инфраструктуры самообслуживания клиента в пересчете на одного клиента.